Pourquoi la différenciation est importante

Le légendaire professeur de stratégie d'entreprise, Michael Porter, dans son oeuvre phare « Qu'est-ce que la stratégie ? » a expliqué le rôle de la différenciation permettant une stratégie d'entreprise performante (Porter, 1996). Selon le prof. Porter, la stratégie repose sur trois grands principes :

1. Il s'agit de ce que vous faites de différent par rapport aux concurrents, c'est la seule façon pour vous d'échapper à une concurrence simplement basée sur les prix
2. Cette approche implique un compromis : le fait de décider que ce qu'il ne faut pas faire a autant d'importance que ce qu'il faut faire ; de la même façon que certaines activités peuvent être intrinsèquement incompatibles les unes avec les autres
3. Il est important de créer un lien entre les différentes activités que vous décidez de mener afin qu'elles se renforcent les unes les autres

Naturellement, cela s'applique également à l'industrie de la remise en forme et de la santé : tout d'abord, pour beaucoup, c'est la prise de conscience qu'ils ne sont pas seuls. Quelques heures passées en ligne révèlent plusieurs autres centres de remise en forme proposant des programmes et des applications analogues, du matériel de qualité supérieure ou similaire, une image de marque semblable, et parfois, au grand désarroi de beaucoup de gens, des prix plus avantageux. 

Le premier réflexe pour entrer dans le jeu, à juste titre, est de rendre votre offre aussi compétitive que possible. Cette stratégie consiste généralement à essayer d'améliorer l'offre ou de réduire les prix dans la mesure du possible. Mais cette approche fonctionne-t-elle ?

Puisque beaucoup de centres de remise en forme et d'établissements de santé ont une perspective commune et partagent le même rêve, quelques heures de plus en ligne révèlent que l'on n'est pas non plus seul à rêver de rendre son offre plus compétitive. Vos concurrents sont également susceptibles d'améliorer leurs offres et de faire de leur mieux pour maintenir leurs prix aussi bas que possible. Une question se pose : existe-t-il un autre moyen de rivaliser ?
 

Que signifie différenciation dans votre stratégie d'entreprise ?

Peut-être que la solution au développement durable de votre salle de sport ou centre de remise en forme ne consiste pas à les rendre plus efficaces, en suivant les dernières tendances, ou en diminuant les coûts, mais en rendant vos applications de remise en forme ainsi que vos salles de sport aussi exceptionnelles et aussi variées que possible, d'où la différenciation.

La différenciation est une stratégie d'entreprise qui consiste à distinguer le produit ou la marque qu'une entreprise offre des autres produits et marques proposés concrètement aux consommateurs.

La différenciation a contribué à implanter des marques dans toutes les autres industries, l'industrie de la remise en forme ne constituant pas une exception.
 

Pourquoi vous devriez envisager la différenciation pour votre Centre de remise en forme

Faire en sorte de démarquer votre entreprise et imposer votre marque devraient figurer parmi vos objectifs les plus importants à partir de maintenant. La raison en est que le fait d'inclure la différenciation dans votre plan d'entreprise peut contribuer à vous aider à prendre de l'expansion. Voici quelques-uns des avantages offerts grâce à la différenciation :

1. Réduction de la concurrence sur les prix

Selon Statista, le nombre de centres de remise en forme aux Etats-Unis est passé de 30 022 en 2008 à 41 370 en 2019. Cela représente une augmentation de plus d'un tiers en seulement une décennie ; cette tendance se repète dans le monde entier. La définition d'un centre de remise en forme ou d'un établissement de santé s'est élargie au cours des dernières années et comprend maintenant différentes formes de compétitions, notamment les clubs de yoga, d'athlétisme, de danse et les exercices réalisés en groupe.

L'augmentation de la concurrence signifie seulement que pour chaque service que vous offrez, il existera toujours des dizaines de concurrents offrant ce service à un prix inférieur ou de moindre qualité. Il est donc impératif de faire en sorte que vos clients jettent un coup d'oeil à vos établissements et à votre application, autrement dit sans se référer au prix, mais plutôt sous l'angle de la différenciation et de la valeur.

Grâce à la différenciation, vous pouvez personnaliser votre entreprise et façonner la perception de votre marque vis-à-vis du public et du consommateur, par ex. en termes de qualité de service, de santé plutôt que d'esthétisme, de technologie, de service à la clientèle, et autres aspects de votre entreprise, à l'exception des cotisations. Il est donc difficile pour la concurrence qui a recours à une démarche peu coûteuse et de moindre qualité de rivaliser pour attirer vos adhérents.

 2. Accroissement des marges

La différenciation, si elle est effectuée correctement, peut aider à augmenter les marges de votre entreprise. L'industrie de la remise en forme devient plus concurrentielle, d'où la difficulté pour les entreprises d'étirer leurs marges en augmentant le coût des abonnements ou en ayant des programmes plus coûteux.

La différenciation peut vous aider à professionnaliser votre marque de remise en forme en tant que structure de qualité supérieure attirant ainsi les consommateurs qui sont prêts à payer pour des programmes améliorés, vous aidant en retour à accroître vos marges. Après avoir différencié vos produits, vous pouvez convaincre vos consommateurs ou attirer ceux qui préfèrent s'en tenir à la qualité et compromettre les coûts, en évitant une concurrence préjudiciable fondée sur les prix.

3. Unicité du produit

La différenciation dans l'industrie de la remise en forme peut vous aider à tirer un trait entre vos offres et celles de vos concurrents.

Sans différenciation, vous risquez à la fois que vos adhérents actuels et vos futurs adhérents perçoivent vos services comme des services possédant de nombreux produits de remplacement sur le marché et qu'ils peuvent obtenir à des prix beaucoup plus bas.

En utilisant une stratégie de différenciation, votre entreprise peut se concentrer sur ce qui rend vos produits différents ou uniques de ce que les autres offrent sur le marché. L'accent devrait être mis très clairement sur les objectifs de santé individuels, les services, voire sur une expérience améliorée grâce à la technologie.

Après avoir appliqué une stratégie de différenciation cohérente, vos adhérents actuels et futurs peuvent commencer à regarder vos produits non sous l'angle de leur similitude avec la concurrence mais sous l'angle de leurs différences - ce qui représente une formidable performance et un avantage sur le marché concurrentiel qu'est l'industrie de la remise en forme.

4. Création de la fidélisation à la marque

Selon une étude de la Harvard Business Review,

acquérir de nouveaux clients coûte cinq à vingt-cinq fois plus cher que de conserver un client existant.

C'est vrai pour l'industrie de la remise en forme comme pour n'importe quelle autre industrie.

La planche de salut des centres de remise en forme ou des établissements de santé ne repose pas sur les nouveaux clients, jeunes, motivés et branchés qui essaient la remise en forme pour la première fois mais sur les clients plus âgés, constants et lents qui se rendent au centre de remise en forme depuis des années. Ceci fait de la fidélisation à la marque une priorité pour tout centre de remise en forme qui souhaite s'agrandir.

La différenciation permet à votre entreprise de se démarquer des autres centres de remise en forme, de prendre un secteur attractif du marché et de créer la fidélisation de la marque auprès de ses clients.

La différenciation permet également à un centre de remise en forme de trouver un équilibre entre des prix compétitifs qui amènent de nouveaux adhérents, ainsi que la qualité qui rend les adhérents fidèles heureux.

5. La réduction de votre public cible

Selon l'association IHRSA, plus de 71 millions d'Américains se sont rendu seuls dans des salles de sport en 2018, ce qui correspond au record le plus élevé depuis le début de l'enregistrement.

Comme de plus en plus d'Américains découvrent les bienfaits de la remise en forme et les avantages d'être en bonne santé, le public cible des centres de remise en forme s'est fortement accru au cours des dernières décennies. Aujourd'hui, chaque centre de remise en forme a des clients de tout âge, genre, objectif en matière de santé, et de toutes motivations.

La différenciation est importante pour les centres de fitness car elle permet à un centre de remise en forme de développer son domaine spécialisé, de conquérir un secteur de marché et de réduire son public cible.

Réduire le public cible permet à une salle de sport ou à un centre de remise en forme d'effectuer un marketing ciblé efficace, et d'allouer davantage de ressources aux questions auxquelles leurs clients attachent le plus d'importance.
 

Vos établissements se démarquent-ils ?

La différenciation joue un rôle essentiel dans le succès de n'importe quel centre de remise en forme. Ce n'est pas seulement une question de qualité ou de rapidité ; c'est plutôt ce qui vous rend différent. C'est pourquoi votre stratégie digitale et votre application numérique devraient également vous permettre de vous distinguer au sommet d'une plateforme performante. Pour les clients EGYM de notre plateforme d'entreprise, nous offrons des options de personnalisation avancées prises en charge par notre équipe de services professionnels dédiés, qui comprend des développeurs et des chefs de projet, pour aider votre stratégie digitale à refléter la différenciation poursuivie par votre entreprise en réalité.